和客戶搶市場？

【資料圖】

作者 | 于婞

編輯丨武麗娟

來源 | 野馬財經(jīng)

生活是彩色的，除了大自然的鬼斧神工，也離不開人類的匠心制造。如我們平時穿戴使用的衣物、絲巾、包包、床單被罩等，色彩大都是由墨水染就。

作為一家為紡織領域提供數(shù)碼噴印墨水的企業(yè)，藍宇股份在實業(yè)領域發(fā)展十余年，創(chuàng)始人的海歸學霸兒子接班后，如今又走到了資本市場的門口。

近日，藍宇股份更新《招股書》并回復了深交所的問詢，在嚴格的上市審查面前，藍宇股份在主要客戶、銷售模式、財務內(nèi)控等方面都出現(xiàn)了或多或少的問題。此外，銷售數(shù)據(jù)上，藍宇股份還與大客戶的披露出現(xiàn)矛盾，是哪里出了差錯？

做墨水生意年入3億

藍宇股份主要從事數(shù)碼噴印墨水的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，公司所處行業(yè)為新材料行業(yè)，其生產(chǎn)的數(shù)碼噴印墨水作為數(shù)碼噴印技術中的關鍵耗材，主要應用于紡織領域。其中公司的主要收入又來源于分散墨水及活性墨水，二者合計銷售收入占比均超過78%。

數(shù)碼噴印技術是20世紀70年代以來興起的一項先進印刷技術，2000年以前，受國外對工業(yè)噴頭和墨水技術的壟斷，國內(nèi)一直依賴進口設備的配套墨水，從而導致國內(nèi)墨水特別是高端功能性墨水發(fā)展滯后。

不過2010年以后，經(jīng)過多年的行業(yè)快速發(fā)展，國內(nèi)的數(shù)碼噴印墨水廠商在與下游設備廠商與終端客戶的合作過程中，不斷進行技術提升、工藝改進和品牌建設工作，現(xiàn)已基本完成了國產(chǎn)數(shù)碼噴印墨水品牌對國外數(shù)碼噴印墨水品牌的進口替代，且中國對外出口墨水數(shù)量也在逐年上升。

藍宇股份就是最早成立于2010年的一家公司，與行業(yè)共同成長至今，2020年-2022年（下稱“報告期”），藍宇股份的營業(yè)收入分別是1.57億元、2.72億元和3.13億元，凈利潤3144.71萬元、6020.74萬元和7210.02萬元，總體保持著持續(xù)增長的趨勢。

不過，公司的業(yè)績增速在2022年出現(xiàn)了明顯的下降。其中營收的增長率由2021年的72.05%下降至18.32%，同期凈利潤增長率也由91.46%下降至19.75%。

這或許與藍宇股份主要產(chǎn)品的價格變動有關。

報告期內(nèi)，自產(chǎn)分散墨水、自產(chǎn)活性墨水和受托加工分散墨水占藍宇股份主營業(yè)務收入的比例均在90%以上，而這三種墨水的銷售單價均呈下降趨勢。

來源：藍宇股份《招股書》

對于產(chǎn)品價格的下滑，公司解釋為創(chuàng)新改良產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝從而降低了生產(chǎn)成本、主要原材料價格下降以及產(chǎn)品進入規(guī)模化量產(chǎn)階段等因素綜合所致。

此外，藍宇股份還表示，公司未來將持續(xù)通過研發(fā)投入、技術創(chuàng)新保持行業(yè)領先地位，進一步提高技術壁壘、降低產(chǎn)品成本，提高企業(yè)的競爭力。

最大客戶成競爭對手

與客戶數(shù)據(jù)“打架”？

價格很大程度上也是產(chǎn)品競爭力的一種直觀體現(xiàn)，近年來，藍宇股份的競爭壓力不可謂不大，除了同行的追趕，其最大客戶也逐漸成了競爭對手。

報告期內(nèi)，宏華數(shù)科(688789.SH)一直是藍宇股份的第一大客戶，公司是一家以數(shù)碼噴印技術為核心，聚焦紡織數(shù)碼印花的工業(yè)應用的紡織數(shù)碼印花綜合解決方案提供商，是藍宇股份的下游客戶。

該公司2020年正式遞表滬市科創(chuàng)板IPO，2021年順利上市。

對于上市募資的用途，此前宏華數(shù)科在《招股書》中稱，要把5.05億元投入“年產(chǎn)2000套工業(yè)數(shù)碼噴印設備與耗材智能化工廠建設項目”。募投項目的主要產(chǎn)品為2000臺高速紙轉(zhuǎn)印數(shù)碼印花設備、高速導帶式數(shù)碼印花設備和5000噸數(shù)碼印花墨水。

也就是說，上市后的宏華數(shù)科，積極向墨水領域進行布局及延伸，延長產(chǎn)業(yè)鏈后與藍宇股份形成直接競爭。

不僅如此，登陸資本市場也給了宏華數(shù)科更大的發(fā)揮空間。2022年3月、5月收購了生產(chǎn)活性墨水的天津晶麗數(shù)碼科技有限公司67%的股權，以及生產(chǎn)涂料墨水的南平藝揚墨業(yè)科技有限公司11.66%的股權。

而藍宇股份與宏華數(shù)科之間的貿(mào)易比重卻呈持續(xù)下降趨勢，報告期內(nèi)分別是19.85%、14.41%、12.77%。

行業(yè)內(nèi)相關企業(yè)加大對數(shù)碼噴印墨水的布局并非個例，藍宇股份的客戶漢弘集團也開始向數(shù)碼噴印墨水領域發(fā)展。這一方面體現(xiàn)了數(shù)碼噴印墨水行業(yè)未來市場空間很大，但另一方面，幾乎只做數(shù)碼噴印墨水的藍宇股份生存空間被逐漸擠壓。

值得注意的是，宏華數(shù)科在上市后開始披露經(jīng)營數(shù)據(jù)，與藍宇股份《招股書》數(shù)據(jù)一對比，居然產(chǎn)生了矛盾之處。

據(jù)宏華數(shù)科2021年財報，公司向前五大供應商的采購額共3.27億元，其中，對供應商三和供應商四的采購額分別是4486.42萬元和3783.24萬元。

來源：宏華數(shù)科年報

而根據(jù)藍宇股份《招股書》，其2021年對大客戶宏華數(shù)科的銷售額為3923.76萬元，這一數(shù)字剛好位于宏華數(shù)科的第三和第四大供應商之間，且上下差異金額均超百萬元。

IPG中國首席經(jīng)濟學家柏文喜表示，與供應商數(shù)據(jù)打架的問題表明公司可能存在數(shù)據(jù)失實疑點，容易讓市場對公司的誠信問題產(chǎn)生聯(lián)想，對公司IPO十分不利。

不過北京云亭律師事務所張昇立律師認為，如果是可以解釋的差異，也是正?，F(xiàn)象，比如供應商和公司的事實相同，但是統(tǒng)計口徑存在差異，或是差異金額占比極小且原因清晰，亦或是存在差異的科目，對其他數(shù)據(jù)的準確性無明顯影響，且會計師已關注并采取相應措施。當然，存在差異本身仍值得關注，一是可能暴露潛在的業(yè)務流程和管理制度存在問題，二是可能影響其他數(shù)據(jù)的準確性，一根線頭牽扯出其他問題。

對此，藍宇股份回應稱，“宏華數(shù)科2021 年年度報告中未明確披露與藍宇股份交易往來金額，若存在金額差異主要系時間性差異?！?/strong>

子承父業(yè)

復旦學霸帶領藍宇股份闖關A股

不只與大客戶數(shù)據(jù)有矛盾，藍宇股份與自家保薦機構的話術之間也沒對好口徑。

保薦工作報告顯示，經(jīng)銷商的合作模式分為自有品牌代理和非自有品牌貿(mào)易商。杰傲數(shù)碼、義烏紅寶、南京泰彩、山東藍翎等四家自有品牌代理商對外銷售的墨水必須為藍宇品牌，且在實際銷售過程中，該等品牌貿(mào)易商亦會銷售其他品牌墨水或向藍宇股份采購白牌墨水后銷售。保薦工作報告、立項和內(nèi)核也多次提及經(jīng)銷合作模式。

但值得注意的是，藍宇股份卻在《招股書》中稱不存在經(jīng)銷商，而是“貿(mào)易服務商”。

被問詢后，藍宇股份才把話術統(tǒng)一，并解釋道，公司已在《招股書》補充“貿(mào)易服務商”的定義。保薦工作報告中多次提及“經(jīng)銷”主要系根據(jù)審核關注要點表、問核表、立項評估意見、內(nèi)部核查部門關注問題及內(nèi)核會議提及的固定表述，保薦人已在發(fā)行保薦工作報告相關內(nèi)容中補充說明發(fā)行人不存在“經(jīng)銷商”，并明確“貿(mào)易服務商”的定義，相關補充披露及修改內(nèi)容具備合理性。

藍宇股份前身是成立于2010年12月30日的藍宇有限，由郭寧、王滿、王英海、王娉、邵美琴共同出資設立，注冊資本為500萬元，其中郭寧出資占比43.24%。

期間郭寧之子郭振榮海外學成回國，通過家族內(nèi)部轉(zhuǎn)讓的方式接受了父親的股權，并受讓了王滿的部分股權，成為藍宇股份的控股股東。

郭振榮出生于1976年，是復旦大學高分子化學與物理專業(yè)碩士、美國威廉瑪麗學院化學專業(yè)碩士、應用科學專業(yè)博士。還曾在美國金佰利公司、美國商格拉斯科技有限公司等有過工作經(jīng)歷。

2011年，郭振榮在“義烏英才”計劃的號召下，帶著14項材料制備及數(shù)碼打印應用方面國際、國內(nèi)發(fā)明專利，來到義烏創(chuàng)業(yè)。這也是義烏首個引進的人才項目。

2015年，在郭振榮的帶領下，藍宇有限變更為股份制公司，并開始為后來的上市做準備工作。

如今市場不斷被客戶擠占，多方壓力之下，復旦學霸能否帶領藍宇股份順利登陸A股，打開更大的市場？歡迎評論區(qū)留言討論。